المصروفات البيعية.. التعريف والأهمية والأنواع وكيفية حسابها

تلعب المصروفات البيعية  دورًا حيويًا في الإدارة المالية للأعمال التجارية. بالتالي، من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لهذه المصروفات لإدارتها وتحسينها بفعالية، فمن خلال فهم مكونات وتأثير مصروفات البيع، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين استراتيجياتها البيعية وأدائها المالي العام.

بالإضافة إلى ذلك، لتحسين إدارة مصروفات البيع، يمكن استخدام أدوات التحليل المالي وتطبيق استراتيجيات فعالة لتقليل التكاليف وزيادة الكفاءة. وبالتالي، يمكن للشركات تعزيز أدائها المالي وتحقيق نمو مستدام.

ففي هذا المقال، سنستكشف مفهوم المصروفات البيعية، وانوعها ، كما سنلقي النظر علي اهميتها وتاثيرها علي التكلفة الاجمالية للشركة وكيفية ادارتها.

تعريف المصروفات البيعية

نفقات البيع (أو “مصروفات المبيعات”) تُعتبر التكاليف التي تتحملها الشركة خلال عملية بيع منتجاتها أو خدماتها. وتشمل هذه التكاليف جميع التكاليف المرتبطة بتسويق وبيع المنتجات والخدمات للعملاء، بما في ذلك تكاليف الترويج والبيع المباشر والتسليم. تتميز نفقات البيع عن الأنواع الأخرى من التكاليف، مثل تكلفة البضائع المباعة (COGS)، التي تتعلق بتكلفة الإنتاج أو الحصول على السلع، والنفقات الإدارية التي تشمل تكاليف الإيجار والمرافق وأجور الموظفين الإداريين.

عند حساب نفقات المبيعات، يجب أن تأخذ في الاعتبار جميع التكاليف المختلفة المرتبطة ببيع كل منتج أو خدمة. تشمل هذه التكاليف جملة من العناصر التي تختلف بشكل كبير بين الصناعات والقطاعات. ومن الأمثلة على أنواع مختلفة من مصروفات المبيعات:

• رواتب موظفي المبيعات.
• عمولات ومكافآت للموظفين المبيعات.
• تكاليف الإعلان والتسويق.
• تكاليف النقل المرتبطة بالشحن أو التوصيل.

أنواع المصروفات البيعية

البيع ليس مجرد عملية تحويل منتج أو خدمة للعميل، بل هو عملية معقدة تشمل العديد من الجوانب مثل البحث والتحليل وجذب العملاء وتوجيههم وتنمية العلاقات معهم. يعتبر البيع النهائي تتويجًا للجهود التجارية المختلفة، بما في ذلك التسويق والتوزيع وعمليات البيع. يمكن تقسيم هذه الجوانب إلى مجموعة من المصروفات المختلفة:

1. مصروفات التوزيع: تشمل جميع النفقات المتعلقة بوضع المنتج في أيدي المستهلكين، مثل تكاليف اللوجستيات والشحن والتغليف والتخزين والتأمين.

2. مصروفات التسويق: تتضمن تكاليف التسويق جميع التكاليف المرتبطة بجذب الانتباه والإقناع وتحسين الوعي بالمنتج أو الخدمة، مثل تكاليف الإعلان وإنشاء المحتوى ورواتب فريق التسويق والرعاية وتكاليف الأحداث والتكنولوجيا المستخدمة في التسويق.

3. مصروفات البيع: تشمل نفقات البيع جميع التكاليف المتعلقة بإبرام الصفقات مع العملاء، مثل رواتب وأجور مندوبي المبيعات والعمولات والضرائب وتكاليف السفر والخصومات وغيرها.

هذه المصروفات تشكل جزءًا هامًا من استراتيجية الشركة لزيادة المبيعات وتحقيق النجاح في السوق.

أهمية المصروفات البيعية

فهم وإدارة نفقات البيع أمر حيوي للشركات لعدة أسباب:

• الربحية والمصروفات البيعية : تؤثر نفقات البيع مباشرة على ربحية الشركة، ومن خلال التحكم في هذه النفقات، يمكن للشركات زيادة هوامش الربح وتحقيق النجاح المالي.

• إعداد الميزانية والتخطيط:: يساعد فهم نفقات البيع في إعداد الميزانية ووضع الخطط المالية بدقة، وتحديد الأهداف وتخصيص الموارد بفعالية لأنشطة المبيعات والتسويق.

• التحكم في التكاليف:: يمكن لإدارة نفقات البيع مساعدة الشركات في التحكم في التكاليف وتجنب النفقات الزائدة، مما يساعدها على تحسين عمليات المبيعات وتخصيص الموارد بكفاءة.

• تقييم الأداء: يتيح تتبع وتحليل نفقات البيع للشركات تقييم فعالية استراتيجيات المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، مما يساعدها على اتخاذ قرارات مستندة إلى البيانات لتعزيز أداء المبيعات.

• الميزة التنافسية: يمنح فهم نفقات البيع الشركات ميزة تنافسية، حيث يمكنها تخصيص الموارد بشكل استراتيجي واختيار القنوات التسويقية والمبيعاتية بكفاءة لتحقيق أعلى عائد على الاستثمار والبقاء في الصدارة في السوق.

تأثير المصروفات البيعية على التكلفة الإجمالية

تأثير المصروفات البيعية على التكلفة الإجمالية يتضمن في زيادة التكلفة النهائية التي يتحملها الشركة لإنتاج وتسويق منتجاتها أو تقديم خدماتها.من هذه المصروفات  جميع التكاليف المرتبطة بعمليات البيع والتسويق، مثل رواتب الموظفين العاملين في هذه القطاعات، وتكاليف التسويق والإعلان، وتكاليف توزيع المنتجات، وأي تكاليف أخرى تنشأ نتيجة عمليات البيع والتسويق.

بشكل عام، زيادة المصروفات البيعية تزيد من التكلفة الإجمالية للشركة، مما يؤثر على هامش الربح وقدرتها على تحقيق الأرباح. وبالتالي، يجب على الشركات إدارة هذه المصروفات بعناية لتحقيق التوازن بين زيادة المبيعات والحفاظ على تكاليف العمل منخفضة لضمان الربحية والنجاح في السوق.

كيفية إدارة المصروفات البيعية بفعالية

إدارة المصروفات البيعية بفعالية تتطلب تخطيطاً دقيقاً ومراقبة مستمرة. هنا بعض الخطوات والنصائح لتحقيق ذلك:

الخطوة الاولي: تحديد النفقات بداية  إدارة المصروفات البيعية بفعالية

ابدأ بدراسة دفتر الأستاذ العام لتحديد جميع مصاريف البيع التي تتكبدها مؤسستك. تأكد من تضمين التكاليف المباشرة المرتبطة بالمبيعات لتقديرها بدقة وتجنب التقديرات.

 الخطوة الثانية: تصنيف النفقات أمرا مهما عند إدارة المصروفات البيعية

قسِّم نفقات البيع إلى قسمين: ثابتة ومتغيرة. يتضمن النفقات الثابتة التكاليف التي لا تتغير بتغير حجم المبيعات مثل إيجار المكتب ورواتب الموظفين. أما النفقات المتغيرة فهي تلك التي تتغير بتغير حجم المبيعات مثل العمولات.

الخطوة الثالثة: إضافة النفقات

قم بجمع بيانات التكاليف الثابتة والمتغيرة لكل فترة زمنية محددة، ثم أضفها معًا للحصول على المجموع النهائي.

الخطوة الرابعة: حساب إيرادات المبيعات

قم بجمع إيرادات المبيعات لكل فترة زمنية محددة، ثم أضفها معًا للحصول على إجمالي الإيرادات السنوية. يمكنك استخدام هذه البيانات لحساب عائد الاستثمار لمصاريف البيع الخاصة بك وتقييم أداء عمليات المبيعات.

مثال توضيحي عن المصروفات البيعية :

لنفترض أن شركة XYZ هي شركة متوسطة الحجم تعمل في بيع الأجهزة الإلكترونية. سأقدم مثالاً عملياً بالمصروفات البيعية لشهر معين بالأرقام:

مصروفات شركة XYZ لشهر مايو 2024: 1. تكاليف الإعلان والتسويق إعلانات الإنترنت (Google Ads، إعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي): 10,000 دولار إعلانات التلفزيون: 15,000 دولار طباعة ملصقات ونشرات ترويجية: 2,000 دولار 2. المواد الترويجية والعينات العينات المجانية للمنتجات: 3,000 دولار الهدايا الترويجية (أقلام، دفاتر، أكواب): 1,500 دولار 3. رواتب وعمولات موظفي المبيعات رواتب مندوبي المبيعات: 20,000 دولار العمولات والمكافآت: 5,000 دولار 4. تكاليف السفر والنقل لموظفي المبيعات نفقات السفر والإقامة عند زيارة العملاء: 4,000 دولار تكاليف وقود السيارات المستخدمة في الزيارات الميدانية: 1,200 دولار 5. تكاليف المعارض والفعاليات التجارية رسوم الاشتراك في المعارض التجارية: 3,500 دولار تكلفة تجهيز الجناح في المعرض: 2,500 دولار المواد الدعائية المستخدمة في المعرض: 1,000 دولار 6. تكاليف الشحن والتسليم توصيل المنتجات إلى العملاء: 6,000 دولار التعبئة والتغليف: 1,800 دولار 7. الصيانة والتأجير للمرافق المتعلقة بالمبيعات تأجير المساحات الإعلانية: 2,200 دولار صيانة وتجهيز مكاتب البيع والمعارض: 1,500 دولار 8. تكاليف الاتصال فواتير الهاتف والإنترنت لموظفي المبيعات: 1,000 دولار خدمات البريد والتوصيل للمواد الدعائية: 500 دولار 9. البرمجيات وأدوات إدارة المبيعات تكلفة برامج إدارة علاقات العملاء (CRM): 2,500 دولار اشتراكات الأدوات التحليلية ومراقبة الأداء البيعي: 1,000 دولار إجمالي المصروفات البيعية لشهر مايو 2024: (10,000 + 15,000 + 2,000 + 3,000 + 1,500 + 20,000 + 5,000 + 4,000 + 1,200 + 3,500 + 2,500 + 1,000 + 6,000 + 1,800 + 2,200 + 1,500 + 1,000 + 500 + 2,500 + 1,000) المجموع: 88,200 دولار

تحليل بيانات المصروفات البيعية 

تحليل بيانات المصروفات البيعية هو عملية مهمة لفهم كيفية إنفاق الأموال على أنشطة البيع والتسويق وتحديد الفرص لتحسين الكفاءة وتقليل التكاليف. لتحليل بيانات المصروفات البيعية، يمكنك اتباع الخطوات التالية:

1. جمع بيانات المصروفات البيعية

 تأكد من جمع جميع البيانات المتعلقة بالمصروفات البيعية، مثل تكاليف :

 

• الرواتب والعمولات للبائعين.
•   الإعلانات والتسويق.
•   السفر والنقل.
•   الاتصالات (مثل المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني).
•   الأدوات والمعدات اللازمة للبيع.
•   التدريب والتطوير للبائعين.

 

2. تنظيم البيانات

صنف البيانات وفقًا للفئات المختلفة للمصروفات. يمكن أن يساعدك ذلك في الحصول على صورة واضحة حول أين تُنفق الأموال بشكل رئيسي. يمكن استخدام برامج مثل Excel أو أي أداة لإدارة البيانات لتصنيف وتنظيم البيانات.

3. تحليل الاتجاهات

ابحث عن الاتجاهات في البيانات عبر الفترات الزمنية المختلفة (شهرية، ربع سنوية، سنوية). هل هناك زيادات أو انخفاضات في تكاليف معينة؟ حاول الربط بين هذه التغيرات وأي أحداث أو أنشطة محددة (مثل إطلاق منتج جديد أو حملة تسويقية).

4. مقارنة معايير المصروفات البيعية بغيرها

قارن المصروفات البيعية مع معايير الصناعة أو مع المنافسين إذا كانت المعلومات متاحة. هذا سيساعدك في معرفة ما إذا كانت مصروفاتك ضمن النطاق الطبيعي أم لا.

5.  تحليل الفعالية والكفاءة

قيم فعالية وكفاءة كل فئة من فئات المصروفات البيعية:

• هل الحملات التسويقية تؤدي إلى زيادة في المبيعات؟
• هل تكاليف السفر تسهم في تحقيق صفقات جديدة؟

 

6. تحديد الفرص للتحسين

بناءً على التحليل، حدد المجالات التي يمكن تحسينها لتقليل التكاليف وزيادة الكفاءة:

• هل يمكن تقليل تكاليف السفر باستخدام تقنيات الاتصال عن بعد؟
• هل يمكن تحسين تدريب البائعين لتحقيق أداء أفضل؟

 

7.  إنشاء تقارير دورية عن المصروفات البيعية

قم بإعداد تقارير دورية تلخص النتائج وتوصيات التحسين، وشاركها مع الفرق المعنية في المؤسسة لضمان اتخاذ الإجراءات المناسبة بناءً على التحليل.

باتباع هذه الخطوات، يمكنك الحصول على فهم عميق لبيانات المصروفات البيعية، مما يساعد في اتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين الأداء المالي للمؤسسة.

ندرك أن إدارة المصروفات البيعية تلعب دوراً حاسماً في صحة واستقرار الشركات التجارية. كما انه من خلال تحليل البيانات المالية بشكل دقيق، يمكن للشركات تحديد أنماط الإنفاق الفعّالة وتوجيه الاستراتيجيات نحو تحقيق أقصى استفادة من الموارد المالية.كما  يساهم هذا التحليل في اتخاذ القرارات المثلي التي تعزز الأداء المالي وتضمن استمرارية النمو.بالاضافة الي ان إدارة المصروفات البيعية بشكل مستدام ومسؤول ليست مجرد مهمة تقليدية، بل هي استثمار ضروري في مستقبل الشركة وتحقيق أهدافها الاستراتيجية بنجاح.