سواء كنت محترفًا شابًا تبحث عن البدء في مجال المبيعات أو مندوبًا مبيعات متقدمًا يأمل في حل بعض التحديات المستمرة الخاصة بك، هذا المقال مخصص لك.
في هذا المقال سنتناول ما يلي:
حالة المبيعات اليوم
خمسة مشاكل شائعة تواجهها فرق المبيعات
كيفية حلها
سواء كنت مندوب مبيعات، أو مدير مبيعات، أو عضو في فريق التسويق، أو قائد أعمال، ستساعدك هذه المعلومات.
على الرغم من الإمكانات العالية للربح والعديد من الفرص، لم يختار المحترفون الشباب المبيعات كمهنة، وكانوا يتركون المبيعات في منتصف العمر، ورغم ذلك تقدم المبيعات مسارًا واعدًا من الناحية المالية، ولكنها تواجه تحديات كمهنة وكمسؤولية ضمن المؤسسة.
أولاً: حالة المبيعات:
تمتلئ صناعة المبيعات بالأساطير والتصورات الخاطئة، إذا لم تعمل في المبيعات من قبل، فمن المحتمل أن لديك صورة في رأسك عن بائع السيارات المستعملة، مع ابتسامة مزيفة وطرح بضاعته بطريقة عدوانية.
ومن المؤكد، أن هناك بعض الصناعات التي يكون الوضع كما هو مذكور، ولكن هذا عمومًا مبالغ فيه ومتخلف عن الزمن.
في الواقع، يعمل مندوبى المبيعات الحديثون على بناء العلاقات، إنهم يرشدون ويثقفون العملاء المحتملين نحو الشراء، هناك أقل قدر من الدعاية وأكثر قدر من الاستماع مما كان عليه الحال قبل 20 عامًا.
إن مندوبي المبيعات ليسوا مجرد مجيبين على الأسئلة فقط، بل يحركون المشاعر ويشكلون التوقعات ويبنون الثقة مع العملاء المحتملين، يساعد اتخاذ هذه الخطوات في التخلص من العديد من مشاكل المبيعات من البداية.
مشاهدة مندوب مبيعات جيد في العمل يعني رؤية ذكاء عاطفي ماهر على العرض الكامل
مندوبي المبيعات هم حراس أعمال الشركة
مندوبي المبيعات هم الحماة الأوائل لمؤسستك، وهم وجه علامتك التجارية، فتجدهم دائما في عملية بناء العلاقات وتقديم الإرشاد، مما يجعل المحترفون في المبيعات والذين يظهرون تصرفات متطفلة أو متعجرفة أو بعيدة عن الآخرين سوف تعكس بالسلب على شركتك.
وتقوم فرق المبيعات التي تشارك بحرية في بناء قاعدة المعرفة الداخلية لشركتك بإنشاء روابط وبناء الثقة مع العملاء المحتملين والعملاء والحاليين.
5 مشكلات مبيعات شائعة (وكيفية حلها)
المشكلة الأولى: عملية البيع المتبعة طويلة جدًا
ما هي المشكلة: كلما كانت الأشياء التي تبيعها أكبر وأغلى، زاد احتمال أن عملية المبيعات الخاصة بك طويلة، فعلى سبيل المثال، ليس هناك عملية لبيع قطعة من العلكة، ولكن العناصر ذات الطلب الأكبر تتطلب مزيدًا من المعلومات والأسئلة ونقاط الاتصال الإضافية، وتمتد عملية المبيعات الخاصة بك من أول نقطة اتصال للعميل المحتمل مع فريقك إلى أن يتخذ قرار الشراء.
لماذا وُجدت المشكلة: إن العمليات الطويلة تشكل مشكلة لعدة أسباب ومنها:
أولاً وقبل كل شيء، كلما استغرقت الصفقة وقتًا أطول، زاد وقت فريقك، وهذا يترجم إلى فرص أقل ومبيعات أقل. وقد يتورط المندوبين في بناء علاقات ودية، وقد تستغرق أشهر كثيرة للحصول على هذه الفرصة، وبالنسبة لمندوب المبيعات الذي يقضى أربعة أشهر في الحصول على عميل محتمل وفى النهاية الصفقة فشلت، فيكون لها تأثير مدمر ومحبط.
كيفية حلها: تقصير دورة المبيعات عن طريق المحتوى
أسرع طريقة لتقصير دورة المبيعات هى الطلب من فريق المبيعات أن يجمع قائمة بأكثر الأسئلة الشائعة التي يسمعونها من العملاء، ثم العمل مع فريق التسويق على إيجاد وسائل تجيب بشكل شامل على هذه الأسئلة مثل: مقالات المدونة، ومقاطع الفيديو، ودليل المشتري، وتقارير البحوث، أو دراسات الحالة، ويجب أن يكون مناسبًا لكل الخطوات المختلفة في عملية البيع، ويساعد تقديم محتوى شامل وأكثر تعميمًا للعملاء المحتملين في وقت مبكر، وتستفيد منها في المراحل الاحقة.
ويتم إنشاء هذا النوع من المحتوى فقط بالتعاون مع فريق المبيعات وفريق التسويق.
نصيحة إضافية: مزامنة عملية المبيعات مع نقاط اتخاذ القرار للمشتري
يجب ألا تكون عملية المبيعات عشوائية، يجب فهم القرارات التي يجب أن يتخذها العميل للشراء منك، ثم التأكد من أن عملية المبيعات الخاصة بك تتزامن مع هذه النقاط القرارية، وسوف تساعدك هذه الخطوة على تجنب إنشاء عملية مبيعات تتحرك بسرعة أو ببطء فائق.
المشكلة الثانية: ليس لديك ما يكفي من العملاء المحتملين
ما هي المشكلة: إن كل عميل يشترى فهو عميل محتمل، ولكن ليس كل عميل محتمل يصبح عميلاً، يجب أن يكون لديك مورد للمبيعات يحتوي على عملاء محتملين بشكل مستمر.
لماذا هذه المشكلة: كونك أنك تحتاج إلى عملاء محتملين لتحقيق المبيعات، وتحتاج إلى المبيعات لتحقيق الإيرادات، وبدون عملاء محتملين، فيكون هذا عبئاً عليك.
يجب على مديري المبيعات التحقق بشكل متكرر من سلوك كل مندوب مبيعات، وتوفير عملاء محتملين وملاحظة ان الصفقات في مراحل متأخرة تقترب من الانتهاء، فيجب الانتباه إلى التأكد من وجود عملاء محتملين مناسبين.
كيفية حلها: بالحصول على عملاء محتملين أفضل بمحتوى عالي الجودة – سواء على منصتك أو على خارجها، ولا يوجد حل سحري لجلب المزيد من العملاء المحتملين، قد تسعى العديد من الشركات لزيادة النشاط على المواقع الالكترونية الخاصة بهم للحصول على عملاء محتملين فالمزيد من الوجود تعنى المزيد من العملاء المحتملين، وللأسف، قد يؤدي ذلك في كثير من الأحيان إلى إنشاء محتوى غير مفيد وقد يزيد من حركة المرور على موقعك، ولكن ليس النوع الذي تبحث عنه.
لا ينبغي أن تعتمد فقط على موقعك فقط على الويب، وبوجود قناة يوتيوب ضرورية – بالإضافة إلى محتوى قصير الشكل لـ YouTube Shorts وInstagram وLinkedIn أو أي موقع أخر يتواجد عليه عملائك المستهدفين، سوف يكون حلاً مثاليا للحصول على عملاء محتملين.
المشكلة الثالثة: عدم وجود عملاء مناسبين للشراء
ما هي المشكلة: يعتمد نجاح المبيعات على تدفق مستمر من العملاء المناسبين، وهؤلاء هم العملاء الذين:
يستطيعون تحمل تكلفة ما تبيعه
جاهزون للشراء
صناع القرار في المؤسسة (في عالم الأعمال إلى الأعمال)
إن العملاء غير المناسبين هم العكس تمامًا، وإذا كانت قناة المبيعات الخاصة بك مليئة بالأشخاص الذين لن يشتروا منك، فإن جميع جهودك الأخرى ستكون عبثًا.
لماذا هذه المشكلة: يمكنك أن تفعل كل شيء بشكل صحيح – مكالمات مبيعات رائعة، تواصل جيد، عرض منتج سلس – ولكن إذا لم يتحمل العميل تكلفتك، فلن تحصل على البيع.
كيفية حلها: الالتزام بتعليم وتثقيف المشتري
أكبر عامل في تأهيل العملاء هو السعر، إذا كان شخص ما لا يستطيع تحمل ما تبيعه، فمن الأفضل للجميع ان يعرف ذلك، ومع ذلك، يتردد الآلاف من الشركات في ذكر الأسعار على موقعها على الويب.
نتيجة لذلك، يدخل العملاء المحتملون في عملية البيع دون معرفة ما إذا كانوا قادرين فعلاً على شراء الشيء الذي يبحثون عنه ام لا.
وهذا ليس فقط بسبب السعر.
المشترين لديهم أسئلة، كلما تمكنت من الإجابة على المزيد من الأسئلة على موقعك الإلكتروني، كلما كان عدد العملاء غير المناسبين أقل، سيقوم أولئك الذين لا يتناسبون مع ما تبيعه بالانسحاب وتوقف إضاعة وقت فريق المبيعات الخاص بك.
المشكلة الرابعة: إضاعة الوقت في الحصول على العملاء غير المناسبين
ما هي المشكلة: من السهل جدًا التعرف على العملاء غير المناسبين، عادة ما لا يستطيعون تحمل ما تبيعه أو أنهم ببساطة ليسوا جاهزين للشراء، العملاء غير المناسبين مختلفون قليلاً.
فكر في العملاء غير المناسبين على أنهم أشخاص متأكدين أنهم سيصبحون عملاء غير راضين، قد يكون لديهم المال والرغبة في الشراء، ولكن التوافق غير مناسب.
ربما لديهم توقعات غير واقعية، ربما يكون هناك عدم توافق ثقافي، قد يبدو العميل غير المناسب جيدًا على الورق، ولكنه لن يكون هناك علاقة مناسبة لكلا الطرفين.
لماذا هذه المشكلة: العملاء السعداء والراضين يبنون علامتك التجارية ويديرون عجلة نجاحك، حيث يتحدثون عن مؤسستك مع الأصدقاء والزملاء، ويتركون تقييمات إيجابية على الإنترنت، فإنشاء قاعدة من العملاء الذين يشعرون بالرضا والولاء للعودة إليهم والحصول على اقتراحاتهم.
العملاء غير السعداء يقومون بالعكس تمامًا، البيع لهم سيقوم بصرف الآخرين عن علامتك التجارية فقد تكون أسوأ من عدم إجراء عملية البيع على الإطلاق.
كيفية حل المشكلة: تعرف بالضبط ما تبيعه ومن هو الشخص المناسب له
من المغري أن نقول إن ما تبيعه هو الحل الصحيح للجميع، ولكننا جميعًا نعلم أن هذا ليس صحيحًا، مثلاً:
الشاحنة ذات الصندوق هي السيارة المناسبة لبعض المشترين وليست مناسبة للآخرين.
الرهن العقاري ذو الفائدة المتغيرة مثالي لبعض المشترين المنزليين وكابوس للآخرين.
كل عمل يحتاج إلى تحديد ما يبيعه ومن يُباع له.
فأنت لا تريد أبدًا أن تجبر العملاء المحتملين على شراء شيء ليس مناسبًا لهم – وكلما كنت على علم بوجود عدم التوافق، كلما استطاع فريق المبيعات الخاص بك توجيههم خارج عملية البيع نحو حل مناسب بشكل أفضل.
القيام بذلك يعود بالفائدة على العميل وعلى عملك، حيث سترى زيادة في قيمة العميل على المدى الطويل.
المشكلة الخامسة: قضاء وقت أطول على المهام ذات القيمة المنخفضة
ما هي المشكلة: يوضح البحث الذي أجرته InsideSales أن معظم مندوبي المبيعات يقضون فقط حوالي 37٪ من وقتهم في البيع الفعلي.
لماذا هذه مشكلة: المبيعات هي لعبة أرقام، إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات، فإنك تحتاج إلى المزيد من كل شيء يأتي قبل البيع:
المزيد من العملاء المحتملين.
المزيد من المكالمات الهاتفية للمبيعات.
المزيد من الفرص.
وقضاء المزيد من الوقت في عدم البيع يترجم إلى مبيعات أقل..
علاوة على ذلك، يتم تعويض فريق المبيعات الخاص بك بناءً على الصفقات التي يتم الحصول عليها مع فرص محدودة يأتي بإمكانية كسب محدودة – وهذا يؤدي إلى القلق والإحباط والاستياء، مما يزيد المشاكل في المبيعات بشكل كبير.
كيفية حل المشكلة: يحتاج مندوبى المبيعات إلى متابعة دقيقة لجدولهم الزمنى
فإن وجود اجتماعات وتدريب وقرارات إدارية متواصلة يقضي تماماً على الأرجح ب 63٪ من وقت فريق المبيعات الخاص بك في غير البيع.
بالنسبة لمندوبي المبيعات: إذا كنت بحاجة إلى وقت للتواصل مع العملاء المحتملين، قم بحجزه في جدولك الزمني، وإذا كنت تقوم بالبحث قبل المكالمة، فمن الافضل حجز الوقت المناسب لذلك، فإن وقتك هو أصل حيوي، لا تسمح للآخرين بإضاعته.
بالنسبة لمديرى المبيعات: ستحتاج إلى القيام بدورك كمدير في هذا الأمر، هل يمكن ان تسبدل اجتماعاً ببريد إلكتروني؟ هل يمكن أن يتم التدريب وتقديم الملاحظات بشكل غير دورى؟ هل يمكن أن يتم الاجتماع القصير لمدة 60 دقيقة في 30 دقيقة؟ ومن الأفضل ان تقوم بإلقاء نظرة جديدة على جداول فريقك، كن مبدعًا في كيفية إعادة الوقت لفريقك وعدم إضاعته.
مندوبى المبيعات يحتاجون إلى تعلم مهارات جديدة – بما في ذلك تعليم أنفسهم
يمكن حل بعض أكبر المشاكل التي يواجهها مندوبى المبيعات عن طريق احاطة العميل بعملية الشراء بأكملها، في هذا الوقت فإن المشترين أصبحوا أكثر ذكاءاً ومعلوماتية من أي وقت مضى، وللأسف، فإن بعض فرق المبيعات لا تزال تتمسك بتقنيات المبيعات القديمة التي لا تتناسب مع طريقة شراء العملاء في الوقت الحالي، ولا يزالون عالقين في تفكير البيع الصعب الذي يرفضه المشترين – والذي يجعل العديد من المحترفين الشباب بترك العمل في مجال المبيعات.
العلاج لغالبية مشاكل المبيعات هو التعليم:
عندما نركز على نوعية تعليم المشتري، تختفي بعض تحديات المبيعات الأكثر استمرارًا، نقصر دورة البيع، ونبني الثقة، ونستبعد العملاء غير المناسبين.
عندما نركز على تعليمنا الخاص، نبقى على اطلاع على التكنولوجيا الجديدة التي يمكن أن تساعدنا في أداء عملنا بشكل أفضل، ولكن هذا ليس كل شيء، التعليم يجعلنا مستعدين لاستقبال الملاحظات، ومستعدين للنمو، وأكثر استعدادًا للتعاون.
قبل أن يغير الإنترنت كيفية شراء الناس، كان مندوبى المبيعات يحتفظون بجميع المعلومات، هذا أدى إلى إنعدام الثقة والعملاء غير السعداء، اليوم، يمكن للتعليم أن يحرر المشترين ومندوبي المبيعات من هذا النموذج الخاطئ بشكل كبير.
تطوير فريق المبيعات الخاص بك من أجل النجاح
قلبت جائحة كوفيد -19 مهنة المبيعات رأسًا على عقب، مع إغلاق السفر التجاري والمعارض التجارية، وتعليق العروض التقديمية، أجبرت فرق المبيعات على التكيف بسرعة مع واقع غير مألوف.
فجأة، بدأت الفرق في البيع عبر زووم.
وبطريقة غير متوقعة، فقد عادت احتياجات المشتري إلى تجربة الشراء مرة أخرى، وقد أظهرت بحوث ماكنزي أن نحو 75٪ من عملاء الشركات يفضلون التفاعلات المبيعية عن بُعد عبر الإنترنت بدلاً من التفاعلات التقليدية وجهاً لوجه.
من الآن فصاعدًا، يمكن القول بأنه من غير المرجح أن تعود الشركات بالكامل إلى كيفية أداء أعمالها قبل ذلك – وهذا ينطبق بشكل خاص على المبيعات.
